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沟通的艺术 | 带你破解Tony老师销售套路

时间:2019-07-20 来源:拯时及救
今天这篇文章来自前两天的一场部门内部销售沟通培训。

众所周知沟通是销售最基本也是最重要的技能,如果我们并非销售岗,销售沟通技巧也可以帮助我们在面对客户时更加得体,就算工作中完全接触不到客户,广义来看我们的同事和领导都是客户,我们需要与他们合作,并且向他们推销自己。

退一万步,就算是不工作的家庭主妇,生活中也会遇到各种各样的销售,了解销售沟通技巧也可以帮我们反套路,从而更好的做出购买决定。

所以掌握基本的销售沟通技巧是非常必要的。今天将重点介绍销售的重要步骤和每一步对应的商务礼仪等注意事项。

拆解销售“套路”

第一步,建立好感

在正式开始沟通之前,营造合适的氛围、给客户留下好的第一印象是十分重要的。包括以下几个方面:
1、守时,至少提前15分钟到
2、不卑不亢、彬彬有礼地打招呼,交换名片或握手等
3、双方介绍时,先介绍到访的一方,并且按照尊者居后的顺序依次介绍(如将晚辈介绍给长辈、男士介绍给女士等),被介绍的一方要起身热情直视主动握手
4、注重服装外貌

第二步,经过充分调研的开场白

正式沟通的最开始,需要销售拿出自己的调研成果,分享对行业的独到见解,获得客户的初步认同。

第三步,让对方分享痛点

这个阶段主要通过提问,让客户不断说出自己深层次的痛点和需求,这是一个聆听的阶段,一方面表示尊重,一方面也可以最大程度获取信息,有更多时间记录思考,从而作出更好的反应。

第四步,放大痛点

放大痛点就是给对方的伤口撒盐的过程。

我们在被Tony老师推销的时候都有过类似的体会,Tony老师会先在专业的角度给我们一些美学或者保养方面的指导,然后他会不经意的指出你的头发有点干,等待你的反应,这个时候如果你有共鸣,Tony老师就会抓住这一点不放,让你觉得自己是全世界头发最干的人,还不注意护理,再不听他的就无药可救了。这个时候就到了下一步。

第五步,诊断和创造购买欲望

当你的情绪被调动起来,深刻意识到自己的问题时,Tony老师就该给你解决方案了,这个方案可能是一个产品、或是一个套餐,总之能解决你的痛点,并且只有在他这里能买到。这就是一个造梦的过程,你的头发也可以很滋润顺滑。

第六步,重塑已经购买的梦想

但是,作为客户在这个时候会有顾虑,我已经有自己用得惯的产品了,更换成本是我们要考虑的问题,这个时候Tony老师会重点介绍他推销的解决方案与你现有的解决方案有什么优势,也就是改梦,你用我的产品效果会更好。

第七步,达成一致

如果前面都很顺利,你具有了购买的意愿时,Tony老师会侧面确认一下你的购买能力,也可能一开始就确认好了;再建立评估标准,告诉你预期的结果和达成这个结果的时间;并且制定行动计划,约定使用频率、注意事项等内容。

经过以上这些步骤,一次销售沟通就圆满完成了。本来是B2B的销售经理培训,我用了Tony老师的例子竟然完美契合,可见,不管是何种类型的销售,本质都是相通的。

把销售的不变“套路”应用到工作中,比如一次汇报或分享,可以让听众更愿意接受我们的观点;应用到生活中,可以帮助我们更好的反套路,理智做出购买决定。

你学会了吗?

365天,每天坚持写作之17/365,新的一天也要加油鸭!

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